И.Дорожкин: «Развитая клиентская база – диверсификация коммерческих рисков»
О стратегии развития «Мечел-Сервиса» и тенденциях рынка металлов России рассказал И.Дорожкин, коммеческий директор компании.
Игорь Валерьевич, ваша компания – давний партнер Международной выставки «Металл-Экспо», на которой вы традиционно представляете возможности компании для потребителей. На что в этом году будет сделан акцент на стенде в рамках «Металл-Экспо-2017»?
Металлургические предприятия Группы «Мечел» представят на выставке образцы своих ключевых продуктов. ЧМК покажет различные типы рельсов, двутавров, шахтные стойки, произведенные на рельсобалочном стане комбината, «Уральская кузница» – образцы специальных сплавов, штамповок (например, лонжерон крыла самолета, коленчатый вал дизельного двигателя), «Ижсталь» – прутки, стальной фасонный профиль, холоднокатаную ленту, БМК – стальные пряди, канаты и различную проволоку. От каждого предприятия будут участвовать на стенде несколько представителей – руководители сбытовых и производственных подразделений.
От «Мечел-Сервиса» на стенде посетителей будут встречать четыре наших менеджера, курирующие различные направления металлоторговли. Приглашаю наших уважаемых партнеров на стенд «Мечела» для обсуждения вопросов взаимовыгодного сотрудничества.
Каким вы оцениваете текущий год для деятельности Мечел-Сервиса? Каковы предварительные итоги работы компании? Насколько они отклоняются от запланированных на год показателей?
По итогам 10 месяцев практически по всем группам продукции наша компания увеличила объем продаж со складов по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. Основной прирост произошел за счет увеличения реализации балки, рядового листа, труб, проволоки Вр-1 и метизов. Продажи балки, к примеру, мы увеличили более чем на треть по сравнению с прошлым годом. Мы по-прежнему являемся одним из ключевых игроков на рынке по объемам реализации арматуры, балки, метизов.
Мечел-Сервис принимает участие во многих крупных строительных проектах, как на федеральном, так и региональном уровне. Чему в сбытовой политике компании уделяется большее внимание: работе с крупными заказчиками или складской торговле? Что в нынешних условиях для компании является более выгодным, в том числе с точки зрения прибыльности, предсказуемости, рисков невыплаты дебиторской задолженности и т.п.?
Мы понимаем, что развитая клиентская база – это диверсификация коммерческих рисков компании. Многие покупатели работают с нами по 5 и более лет. У нас большая региональная сеть, поэтому мы имеем возможность снабжать даже самых крупных контрагентов, работающих в нескольких регионах России. Развитая складская сеть позволяет нам гибко реагировать на сокращение потребления металла в одних субъектах РФ и увеличение объема заявок в других.
В Мечел-Сервисе прошла реорганизация управления. Некоторые функции были отданы на аутсорсинг, отдельные операции централизованы в головном офисе, оптимизировано количество филиалов, изменена стратегия открытия новых региональных подразделений. На каких принципах строится новая система управления? В чем, на ваш взгляд, ее конкурентоспособность?
Еще в 2013 году мы отказались от региональных дирекций, сократили количество филиалов, укрупнив их. Сегодня в компании два уровня управления. Центральный офис сосредоточил управленческие функции, не связанные с непосредственной реализацией металлопродукции. Часть его служб в целях экономии перемещена в Челябинск и Екатеринбург. Согласно нашей долгосрочной стратегии развития, в регионах должны остаться только сотрудники, которые непосредственно общаются с клиентами, участвуют в процессе продаж и в отгрузках металлопроката.
Также мы повышаем эффективность управления за счет планомерной автоматизации ключевых бизнес-процессов: переходим на электронный документооборот как с клиентами, так и внутри группы «Мечел», автоматизируем систему ценообразования, складского учета. Это позволяет нам быть более оперативными в принятии решений, снижает влияние человеческого фактора, минимизирует управленческие ошибки.
Развиваете ли вы формат ответхранения? Если да, то на каких условиях?
Нет, не развиваем и на данный момент не предполагаем развивать. Давайте разберемся в терминах. Процесс , когда производитель отгружает металл потребителю с правом выкупа и дальнейшей реализации, это консигнация. Что такое ответхранение, в том виде, в каком сейчас все участники рынка металлов его понимают? Производитель передает металлопрокат торговой компании на ответственное хранение с правом выкупа. Выкуп металлопроката торговой компанией происходит постепенно в зависимости от потребности торговой компании и ее торговой политики. Производитель имеет возможность менять цену выкупа, а торговая компания решает – интересно ей выкупать металл по такой цене или нет. Ответхранение (консигнация) – это схема работы со своими плюсами и минусами. Какие риски для производителя я вижу в данной схеме. Во-первых, влияние торговой компании на производителя, на его ценовую политику путем «невыкупа» объемов. Во-вторых, торговля по все более низким ценам, вынуждая производителя снижать или не повышать цены выкупа. И, наконец, в-третьих, все большее количество торговых компаний, даже небольших, вовлекается в данную систему, создавая у производителя ложное чувство загруженности производства. Риск для торговой компании - практика производителей пересматривать цены.
У схемы ответхранения (консигнации) , несомненно, есть и плюсы для торговой компании. Например, наличие сравнительно большого объема металлопроката на складе и возможность полного удовлетворения потребности покупателей. Кроме того, постепенный выкуп позволяет оптимизировать бюджет закупок.
Что касается «Мечел-Сервиса», то для нас невыгодно отдавать металл просто на реализацию, без понимания сроков оборачиваемости дебиторской задолженности. К тому же наша собственная складская сеть позволяет в полной мере решать вопросы реализации металлопроката в рамках Группы «Мечел».
Что предпринимает «Мечел-Сервис» в области развития или оптимизации складской и транспортной логистики?
Наша стратегия – находить партнеров в небольших городах, где компания еще не присутствует, размещаться на их производственных площадках, минимизируя свои затраты, но развивая продажи. В таких городах потребление металлопроката недостаточно для открытия полноценных филиалов со всеми службами: коммерческими, юридическими, логистическими и т.д. По сути, такие площадки – это удаленные склады наших крупных подразделений. Они не претендуют на продажи 5-8 тыс. тонн, как в городах нашего базового присутствия. Их объем продаж – около 1-1,2 тыс. тонн в месяц, со сравнительно высокой маржой. Новые подразделения окупаются, они достаточно рентабельны в структуре «Мечел-Сервиса».
Сейчас у нас идет отладка системы планирования графиков отгрузки металла. Мы стараемся заинтересовать клиентов приезжать на погрузку в определенное время, чтобы не создавать очереди и обеспечивать равномерную работу склада. «Мечел-Сервис» первой из металлоторговых компаний в России начал активно внедрять электронную систему складского учета и штрих-кодирования металлопродукции. Сегодня большинство наших складских комплексов осуществляют продажи с ее помощью. Практически все складские комплексы оборудованы системами сбора данных.
Какую максимальную долю рынка металлов России планирует занять «Мечел-Сервис» в долгосрочной перспективе?
Наша постоянная задача – удерживать и увеличивать долю присутствия в «домашних» регионах: ПФО, УФО, Западной Сибири, используя преимущества в транспортных затратах и развитую клиентскую базу. Реализация в радиусе 1000 км от предприятий Группы дает максимальную рентабельность продаж и самые высокие цены на базисе FCA.
Как, по вашим оценкам/прогнозам, сложится 2018 г.? Стоит ли участникам рынка ждать подъема экономики?
2016 и 2017 годы были сравнительно успешными для российских металлургов. С оптимизмом мы смотрим и в 2018 г. Считаем, что он по объемам реализации и рентабельности будет не хуже 2017 г. В 2018 г. упор будем делать на развитии продаж балки и фасона ЧМК, рядового листа, труб, метизов.
Комментарии могут оставлять только зарегистрированные (авторизованные) пользователи сайта.